微信才9亿，他要做一个十亿级的应用，很多人把他称为“疯子”
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导读：“我们在来往‘死’过一回，现在比较清楚地知道，不要自己凭空想象，要坚持和用户在一起。”
文｜《中国企业家》记者 梁宵 编辑｜翟文婷
目标很重要。
不久前，陈航（花名：无招）带着3名钉钉员工参加了2017年的环法自行车赛，他们的“坐骑”是赞助商提供的ofo自行车，骑了不久就被专业运动员甩在了后面。就在无招觉得体力不支、心灰意懒的时候，发现一位体态优美的“美女”超过了他，这一下子激发了他的“斗志”，跟着这位“美女”一路冲刺，骑完了19.7公里的赛道，最后的成绩还不错。
不知道这个故事有多少夸张的成分，因为任何话，从阿里钉钉的这位带头人的嘴里说出来，都多了一点“天马行空”的味道。很多人把他称为“疯子”，他非但不排斥，反而多少以此为荣，就像钉钉的口号那样，前半句是乔布斯最喜欢的那句话，“stay hungry，stay foolish”，但无招说更重要的是他加的后半句，“but be crazy”——“疯狂才能成就一件事情。”
这个疯狂的人干脆为钉钉设立了一个更加疯狂的目标，就是要成为一个十亿级的应用。据无招所说，这个愿望得自于一次他与谷歌高管的对话，后者自然地提起谷歌有多个十亿级的应用（视频服务YouTube、操作系统Android、浏览器Chrome、应用店Google Play等）。这句话在无招听来却很“刺耳”，他认为中国企业也能做出来一个同样重量级的应用。
钉钉有可能是其中之一吗？
从软件到硬件
“闭关”1年后，钉钉在11月19日发布了三款智能办公系列硬件——钉钉智能前台（M2）、钉钉智能通讯中心（C1）和钉钉智能投屏FOCUS。
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这些硬件诞生在湖畔花园那间著名的三室一厅老式公寓里，阿里内部人将这里称之为“创业圣地”：阿里巴巴就是在这里孵化出来的，接着是14年前的淘宝网、4年前的菜鸟。三年前，钉钉也在这里经过了8个月的历练，成为阿里在企业级服务市场打出的一记“重拳”。
现在这里挤满了钉钉30个人的硬件团队，连不到3平米的阳台上都坐了四个人，新入职同事对此的第一印象是传销“窝点”，而当他们身临其境之后就更加发现，这里也有着传销组织那种“打鸡血”式的亢奋——钉钉的团队在阿里内部是出了名的“日夜不分”，无招对这个团队的评价也是“足够拼命，有使命感。”
这是一个把争强好胜写在脸上的人，而钉钉团队，也是憋着一股气地想要去成就一件事。这些团队中很多人来自于2014年“溃败”的来往，当年尽管有马云的卖力推销，阿里的资源倾斜，但还是半路夭折了。
那次失败让无招看清了一件事情，脱离用户和市场的单纯YY是没有生命力的。“我们在来往‘死’过一回，现在比较清楚地知道，不要自己凭空想象，要坚持和用户在一起，产品要从企业里来，到企业里去。”
康帕斯公司是他们选中的第一个目标，那个时候，钉钉的名字还没有敲定，还叫做“工作圈”，这些人直接到了康帕斯办公——跟着员工一起上下班，与所有部门、所有员工挨个去聊，一个月之后出了内测版，却让康帕斯的CEO史楠感到大失所望，因为BUG太多了，但钉钉的团队快速行动，当天就修改了100多个BUG，这样反反复复地折腾，8个月之后才落地第一期钉钉产品。此后，这种“共创”的模式成为钉钉进行产品研发的一套“方法论”，目前，这样的共创企业已有上万家。
“我们的目标是中小企业，所以很多时候大企业的模板不一定适用。”无招甚至打趣，“当年做来往的时候，马老师意见很多，现在他也不提意见了——马老师这点是蛮厉害的，能够不说是牛逼的。”
因为以成熟企业的经验居高临下，是无法对中小企业的“痛点”感同身受的。
比如在阿里，是不需要打卡的，而且互联网的这些人上下班时间并不固定，但如果把工作场景切换到一家制造企业，情况就会完全不同。在这些企业，员工七点半上班，五点半下班，打卡都需要在这样一个集中的时间密集进行——现场通常都会比较混乱。负责硬件团队的易统（花名）就在一家100人左右的服装企业蹲点了半年的时间，去观察他们打卡的情况，收集员工打卡的感受和意见——M2的产品理念和产品功能正是基于此而设定的。
“真正的制造业一线现场，纯软件是不能解决问题的，必须要软硬件结合，还要结合场景。”无招说。但做硬件远比他想象中难的多。
“从外观、材料、交互体验、跟软件的结合，我们希望做到极致。”易统说，但是这样的要求，却没有任何一个硬件厂商愿意配合，所以最后钉钉决定自己去做——首先基于钉钉对于企业应用场景的了解设计好软件，然后找相关领域的硬件厂商一起研究、打磨产品，最后以钉钉的品牌来推出——在设计上倍加推崇乔布斯和苹果的无招，却选择了和谷歌一样的开源模式——当然，这也与阿里的平台思路一脉相承。
魔点科技是钉钉M2的合作伙伴，此前这家企业一直从事人脸识别的智能前端等门禁相关的产品，当时有一些客户就提出，在管理员工进出的同时，能不能顺便把办公流程、尤其是考勤的功能也加入其中，但他们对这些移动办公管理的领域并不熟悉，而后者正是钉钉的优势，所以当时两者一拍即合。
“我们的核心是输出场景。”易统说，“全世界所有厂商都可以加入这个共创制造生态。”
盈利不是目前要考虑的
第一批M2的产品出来之后，无招拿给好友罗永浩看，没想到善于抒发情怀的罗老师却提醒他说，一个企业级应用做这么漂亮，成本这么高，还怎么赚钱呢？
这恐怕是钉钉现在最不担心的一件事情了。
一直以来，钉钉的软件都是免费的，而且还要拿钱补贴部署专家——那些帮助其他企业使用钉钉软件的共创企业，硬件象征性地定了价，比如M2在天猫的价格为1099，但现在可以0元购机，即收到货后，如果能够对钉钉达到深度应用，就可以全额返现。
“一般的公司，在没有足够潜力的情况下做免费市场本身就是错误的选择，应该做垂直纵深性的产品，可以直接变现——这样的企业是软件模式。”无招说钉钉则不同，是服务模式，让更多的垂直化的产品能更方便地产生规模化效益，从线性增长变成指数增长。
换言之，钉钉和一般企业级服务产品的区别可以类比为淘宝和上面的卖家，“收费不是来自于卖产品，而主要是来自流量”。
以康帕斯为例，最初只是钉钉的共创企业，后来承接了钉钉的部署业务——就像做了淘宝和天猫网的快递服务，再之后他们发现，15%的客户会提出定制化或者是其他个性化的需求，这些在普通服务之上的增值服务每一单会产生2~3万的收入，如今，这已经成为康帕斯一个重要的业务分支，并且成立了专门的子公司来独立运营。而无招的打算则是，“如果这些公司能够赚到钱，那么钉钉提取一部分分成也是可能的。”
目前，钉钉的平台上集合了500万家的企业组织，当然，这与阿里的资源支持也密不可分，今年所有商家的双11指挥中心都搬到钉钉平台上，同时间要处理几百万人的信息流动，据统计，在这期间共发生了1000万次的Ding消息，1500万分钟的电话会议，10亿次的IM消息。
无招相信，只要有流量，就会有更多的盈利想象空间。比如通过规模化的企业采购帮助企业节约成本，降低整个采购成本，那么钉钉也可以在其中找到赢利点；但现在考虑赚钱还为时尚早，“钉钉背靠阿里巴巴，有资金和资源优势，这是其他企业不能比拟的，所以现阶段还是要安心把产品做好。”
集体人性
“不愿意使用钉钉的原因能是什么？”有记者问起双11商家有没有不愿意接入钉钉的时候，无招反问。
从企业角度，钉钉免费的策略、针对性的服务确实可以让一些苦于组织管理的企业如觅知音，但从员工的角度却可能并非如此，一位企业的员工曾吐槽，这个以老板为导向的办公社交产品，在某种程度上成为中下层员工的“噩梦”——这家企业在采用钉钉之后，在办公层面就全面停用了腾讯系产品。
“腾讯做产品做得很好，但强调的是个人人性，如果只追求摇一摇，炫耀、骄傲、贪婪、比较，这都是诉诸人的原始人性，但人也有社会性，有组织关联性。”无招把这一点称之为“集体人性”——“我们两个一起做事情，要互相尊重，我发一个消息给你，你装死，我也装死，大家都装死，这样还有集体吗？”
他说的就是很多人质疑的“Ding”的功能，领导发布消息之后，App会显示哪些人已读和未读，除此之外，领导还可以对重要信息“Ding”一下，那么无论对方的手机是否安装钉钉，是否联网，均可收到Ding消息——听起来这就像是管理层钳制员工的利器，而事实上用下来，史楠则说这也是员工管理老板的“神器”——“我每天至少会收到几十个Ding，都是一线员工催我干这个干那个。”
这也正是无招想强调的，他说外界对钉钉存在很多误解，其实钉钉的产品并非站在领导或者管理者角度去设计的，而是站在组织的角度。比如一些企业担心员工在上班的时候聊天，向钉钉团队提出能否设置查看聊天记录的功能，这一点确实是企业的“痛点”，但却侵犯了个人隐私，所以钉钉是坚定拒绝的。
“为什么要查看聊天记录，因为不信任、不安全感，这个问题不是查看记录就可以解决的。”在无招看来，“集体人性是要实现一个透明、平等、公正、自由的组织环境，这样才会有相互的信任。”他说钉钉的最终目标也是这个。“这一点是做的过程中感知到的，做着做着才悟到一些东西了，刚开始没有这么聪明，不是一步到位想明白的。”
很意外地，看起来很精明、不羁的无招提到他很喜欢的一个角色是王宝强饰演的《士兵突击》里面的许三多，剧中的连长曾这样评价这个做事“一根筋”的人 “我认识一个人，做什么事情都跟抓救命稻草一样死死抓住，我特别不喜欢他，但有一天我回头一看，我发现他抱着一棵参天大树。”
钉钉对于无招来说，曾经也是别无选择的“一根救命稻草”，未来也会长成一棵“参天大树”吗？
“现在在可见的范围之内还没有看到对手，但一定要继续加快速度，跑的更快，才能更安全。”无招说，“中国4300万企业的工作、沟通、协同都上钉钉了，这件事情就算做成了。”